Китай — главный покупатель фланцев? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще всплывает в кулуарах отраслевых выставок и в переписке с поставщиками. Многие, особенно те, кто только начинает работать с Китаем, сразу представляют гигантские объёмы закупок стали, труб, готовых изделий. Но когда речь заходит конкретно о фланцах — картина не такая однозначная. Есть нюанс, который часто упускают: Китай не столько ?главный покупатель? в классическом понимании, сколько ключевой узел в глобальной цепочке переработки и реэкспорта. И да, это напрямую связано с тем, что мы сами производим огромное количество этой продукции.

Откуда пошло это заблуждение?

Всё просто: статистика импорта. Если посмотреть грубые цифры, Китай действительно ввозит тысячи тонн стальных заготовок, поковок, а также готовых фланцев ежегодно. Но большая часть этого импорта — не для внутреннего потребления. Это сырьё или полуфабрикаты для последующей обработки на местных заводах. Китайские производители, особенно в регионах вроде Хэбэя или Цзянсу, закупают, например, поковки из Индии, России или Европы, потому что по конкретным проектам или стандартам (ASME, DIN, EN) требуется определённая марка стали или сертификат, который проще или дешевле получить на этапе заготовки за рубежом.

Потом эти заготовки идут на механическую обработку, термообработку, контроль. И вот здесь — ключевой момент — значительная доля готовых фланцев снова уходит на экспорт. В страны Юго-Восточной Азии, на Ближний Восток, в Европу, даже обратно в Россию. Получается своеобразный хаб: ввоз сырья, добавление стоимости (обработка, логистика, консолидация партий) и вывоз готового продукта. Поэтому, глядя только на цифры ввоза, можно сделать ошибочный вывод о ?главном покупателе?.

Я сам лет пять назад чуть не попал в эту ловушку, пытаясь выйти на китайский рынок с готовыми фланцами DIN 2635 из стали 17Mn4. Наши цены были конкурентоспособны, качество на уровне. Но откликов почти не было. Оказалось, местным заводам-переработчикам была интереснее наша заготовка — поковка-квадрат, которую они сами растачивали под нужные размеры по чертежам заказчика из ОАЭ. Они не покупали готовый фланец, они покупали возможность гибко и дёшево его доделать.

Что же на самом деле покупает Китай?

Если обобщить опыт наших поставок и коллег, то покупки можно разделить на три крупных потока. Первый — это как раз заготовки под обработку: поковки, кованые кольца, литые болванки. Особенно востребованы специфические марки стали, которые в Китае производят в недостаточном объёме или дороже — например, некоторые легированные стали для низких температур или коррозионно-стойкие сплавы.

Второй поток — готовые фланцы по экзотическим или устаревшим стандартам. Бывает, что для модернизации старого европейского оборудования на тайваньском заводе нужны фланцы по старому британскому стандарту BS. Производить такую мелочь в Китае крупному заводу невыгодно — линии настроены на массовые ГОСТы, ANSI, DIN. И они ищут того, кто сделает небольшую партию ?под старину?. Мы как-то поставляли партию фланцев JIS B2220 для японского оборудования, установленного в Шанхае ещё в 90-х. Китайский подрядчик просто купил их у нас, потому что искать производителя в Японии было дольше и дороже.

Третий поток — это высокотехнологичные, прецизионные или гигантские изделия. Скажем, фланцы для офшорных платформ, реакторные фланцы большого диаметра (от 2000 мм и выше), или изделия с особыми требованиями к ударной вязкости. Здесь китайские компании могут закупать у европейских или, реже, российских производителей, если есть пробел в собственных мощностях или нужен конкретный сертификат (например, от TüV или Lloyd’s Register).

Практический кейс: работа с переработчиком

Возьму в пример наше сотрудничество с одним заводом в Таншане. Они специализируются на производстве трубопроводной арматуры для нефтегазовых проектов в Средней Азии. Им постоянно нужны были фланцы в соответствии с ГОСТ 33259-2015 (это аналог API 6A), но с дополнительными требованиями по УЗК-контролю сварного шва по всему периметру.

Изначально они пытались производить всё сами, от поковки до финишной обработки. Но столкнулись с проблемой: их собственный цех термообработки не давал стабильных результатов по твёрдости в зоне отверстий под шпильки. Брак достигал 15-20%. Тогда они изменили схему: стали закупать у нас готовые поковки, уже прошедшие нормализацию и с полным пакетом сертификатов, включая протоколы механических испытаний. А всю механическую обработку (точение, сверление, нарезку) делали уже у себя.

Для нас это был интересный опыт. Пришлось адаптировать технологию: мы начали делать припуск на механическую обработку не 5-7 мм, как обычно, а ровно 3 мм, как просил заказчик, чтобы минимизировать время работы их станков. Это мелочь, но именно из таких деталей складывается долгосрочное сотрудничество. Кстати, их сайт — АО Цзинань Хайлун Машины — сейчас довольно точно отражает эту модель бизнеса: они позиционируют себя как производитель, но в разделе ?сырьё? видно, что активно работают с импортными заготовками.

Проблемы и подводные камни

Конечно, не всё гладко. Одна из главных головных болей — логистика и таможня. Отгрузить фланцы — это полдела. Китайские таможенники могут устроить настоящий квест по сертификации. Мало иметь сертификат соответствия от производителя. Часто требуют, чтобы он был заверен в Торгово-промышленной палате страны-экспортёра, затем легализован в консульстве КНР. И для каждой партии! Однажды мы задержали поставку на три недели из-за того, что в сертификате на поковки не была указана маркировка плавки на каждом изделии (хотя по контракту это не требовалось). Пришлось срочно делать фотографии, пояснительные письма.

Другая проблема — жёсткая конкуренция на цену. Китайские переработчики считают копейки. Они могут разорвать контракт, если на рынке сырья упала цена на 2-3%. Им неважно, что твоя сталь уже лежит на складе и отрезана под их размер. У них принцип: ?сегодняшняя рыночная цена — основа для расчёта?. Приходится либо закладывать этот риск в стоимость, либо работать по предоплате, что они не очень любят.

И третье — это интеллектуальная собственность и ?обратная инженерия?. Не раз сталкивался с ситуацией, когда после поставки пробной партии уникальных фланцев (например, со специальным профилем уплотнения), запросы с их стороны прекращались. А через полгода на Alibaba появлялся почти идентичный продукт от нового локального производителя. Защититься от этого почти невозможно, кроме как выстраивать отношения не на разовых сделках, а на долгосрочной технологической зависимости.

Так кто же главный?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Нет, Китай — не главный конечный покупатель фланцев в мире. Это главный переработчик и реэкспортёр. Его роль — быть гигантским сборочным и обрабатывающим цехом с невероятно развитой логистикой и гибкостью. Он покупает то, что ему выгодно доработать или то, что нецелесообразно производить внутри страны мелкими партиями.

Поэтому, если вы как поставщик рассматриваете китайский рынок, задайте себе не вопрос ?продадим ли мы им много фланцев??, а другой: ?Можем ли мы стать для них стабильным источником специфического сырья или сложных готовых изделий, которые замыкают их производственную цепочку??. Ответ на него куда важнее.

Как показывает практика, например, того же АО Цзинань Хайлун Машины (эта компания, основанная ещё в 2013 году и выросшая из небольшого производства в Чжанцю, сейчас как раз из таких игроков), устойчивый бизнес строится не на разовых гигантских контрактах, а на понимании этой роли Китая в цепочке. Они не просто продают, они встраиваются в процесс. И в этом, пожалуй, и есть настоящий ключ к тому самому ?главному? рынку.