Китай: топ-5 покупателей фланцев? 

Когда видишь такой запрос, первая мысль — да кто ж их не покупает? Но это как раз и есть ловушка. Все начинают перечислять США, Германию, ОАЭ… Это верно, но только на бумаге. На практике, если ты реально торговал фланцами из Китая, то знаешь, что список ?топ-5? — вещь очень плавающая. Год на год не приходится. И главное — под ?покупателями? часто понимают не конечных потребителей, а тех, кто создает основной объем заказов для таких производителей, как наша компания, АО Цзинань Хайлун Машины. И вот тут картина становится куда интереснее и не такой очевидной.

Не страна, а проекты: кто реально формирует спрос

Многие думают, что есть некая статистика: страна А импортировала столько-то тонн, значит, она в топе. Но это обманчиво. Крупнейшие заказы часто идут не напрямую ?стране?, а под конкретные инфраструктурные или энергетические проекты. Например, в 2017-2019 годах у нас был стабильный поток заказов на фланцы DN300-PN40 с особым покрытием по ASTM A105. Все шло через торговую компанию в ОАЭ, но конечным получателем был подрядчик, работавший на газовом месторождении в Западной Сибири. Так в статистике кто фигурирует? ОАЭ. А реальный ?покупатель? и драйвер спроса — российский нефтегазовый сектор.

Поэтому мой условный ?топ? строится не на официальных цифрах, а на том, откуда в последние 3-5 лет приходили самые сложные, объемные и постоянные запросы, которые загружали производственные линии. И здесь на первом месте, вопреки ожиданиям, часто оказывается не ?Запад?.

Возьмем, к примеру, историю с фланцами для хладагентов. К нам обратились через сайт https://www.jn-hailong.ru с запросом на партию из нержавеющей стали 316L для химического завода в Беларуси. Запрос был срочный, с жесткими требованиями по ударной вязкости при низких температурах. Мы сделали, отгрузили, все хорошо. Но через полгода пришел аналогичный запрос, уже на больший объем, но уже не напрямую, а через партнера в Казахстане. Оказалось, тот первый проект стал своего рода ?референсом? для целой серии подобных производств в регионе СНГ. Вот тебе и ?покупатель? — не страна, а целая цепочка тиражирующихся технологических решений.

Топ-1: Страны СНГ и Россия как системный драйвер

Здесь, думаю, мало кто поспорит. Если брать не разовые поставки, а долгосрочные контракты и проектные заказы, то пространство СНГ, с Россией во главе, — абсолютный лидер по потреблению китайских фланцев. Почему? Старые мощности по замене, новые трубопроводы, модернизация ТЭЦ, заводов. Спрос не столько на стандарт, сколько на адаптацию под ГОСТ или даже под смесь стандартов.

Помню, был тендер на фланцы для модернизации водоканала в одном крупном российском городе. Техническое задание представляло собой гибрид старого советского чертежа и современных требований по экологии. Нужно было не просто сделать по EN 1092-1, а рассчитать и доказать, что наша конструкция выдержит специфичные циклы нагрузки. Конкуренты, европейские в основном, предлагали ?готовое по стандарту?, но не хотели вникать в эти нюансы. Мы же, как АО Цзинань Хайлун Машины, с нашим инженерным отделом, сели, пересчитали, предложили вариант с усиленным горлом. Выиграли. Теперь этот водоканал заказывает у нас запчасти регулярно.

Ключевое здесь — не цена (хотя она важна), а готовность и способность работать со сложным, нестандартным ТЗ. Китайские производители, которые выросли из локальных фабрик, как наша, ранее известная как ООО Машины Чжанцю Хайлун, к этому привыкли. Европейцы же часто теряются, когда от них требуют отклонения от своего каталога.

Топ-2: Юго-Восточная Азия — тихий, но ненасытный гигант

Вьетнам, Индонезия, Малайзия, Таиланд. Про них редко кричат в топах, но объемы оттуда растут стабильно, год к году. Это не гигантские партии под один мегапроект, а множество средних и мелких заказов от подрядчиков, строящих электростанции, нефтехимические заводы, портовые терминалы.

Особенность тут — высочайшая конкуренция по цене и очень сжатые сроки. Качество должно быть стабильным, но часто довольствуются стандартными марками стали, без изысков. Однако есть и подводные камни. Как-то получили заказ из Индонезии на фланцы для морской воды. Указали материал ASTM A182 F316. Сделали, отгрузили. Через месяц — рекламация: появилась коррозия. Стали разбираться. Оказалось, что в спецификации заказчика не было явного требования к содержанию молибдена и контролю межкристаллитной коррозии для именно их условий (высокая температура, застойная вода). Мы сделали по стандарту, но стандарт — это минимум. Для таких условий нужна была 316L с дополнительными тестами. Пришлось компенсировать часть убытков и бесплатно доставить улучшенную партию. Урок: в этом регионе нужно в десять раз детальнее выяснять условия эксплуатации. Теперь у нас для ЮВА отдельный чек-лист вопросов к клиенту.

Топ-3: Ближний Восток — парадокс роскоши и экономии

ОАЭ, Саудовская Аравия, Катар. Со стороны кажется, что там деньги льются рекой и закажут самое дорогое. Отчасти это так, но только для видимых, престижных объектов. Основной же объем — это индустриальные зоны, логистические хабы, опреснительные заводы. Там считают каждый доллар.

Их главное требование — сертификаты. Не просто MTC (сертификат качества материала), а полный пакет: CE, ISO 9001 завода, отчеты об испытаниях от третьей стороны, часто — инспекция на производстве. Без этого даже не будут рассматривать. Однажды мы потратили почти три месяца только на согласование графика инспекции для одного заказа из Дубая. Но это входной билет.

При этом, они мастерски играют на конкуренции между китайскими заводами. Пришлют один и тот же запрос десяти поставщикам, включая нас, и будут ждать, кто предложит лучшие условия по цене при полном пакете документов. Рентабельность таких сделок часто мизерная, но они важны для портфолио. Наличие контракта с известной компанией из ОАЭ потом работает как лучшая реклама в других регионах.

Топ-4: Европа — нишевый, но требовательный рынок

Да, Европа входит в топ-5, но совсем не так, как многие думают. Это не массовые закупки для сетей газопроводов. Это, скорее, нишевые заказы: специальные стали, экзотические размеры, малые партии для ремонта или для нестандартного оборудования. Немецкие или итальянские машиностроительные компании могут заказать у нас фланец, потому что у их привычного поставщика срок изготовления 20 недель, а нам нужно 8.

Здесь критически важна абсолютная точность в документации и соответствие букве стандарта. Чертеж, присланный из Германии, — это закон. Отклонение на полмиллиметра по толщине или не та маркировка на изделии — и партия вернется за твой счет, а репутация будет испорчена. Мы на этом обожглись в начале, лет 7 назад, когда только начинали работать с европейцами. Сделали все верно по размерам, но в сертификате EN 10204 3.1 была опечатка в номере плавки. Пришлось переделывать весь пакет документов и срочно отправлять курьером. Убытки были существенные, но опыт — бесценный.

Сейчас Европа для нас — это рынок, где нельзя заработать быстро и много, но где можно отточить собственное производство и управление качеством до блеска. Каждый такой заказ — это аудит для нашего завода.

Топ-5: Африка и Латинская Америка — рынки будущего?

Их ставлю в топ-5 с большой натяжкой и вопросом. Потенциал огромен, но риски зашкаливают. Крупные проекты в Нигерии, Анголе, Гане или в Бразилии, Чили есть, но они часто контролируются международными корпорациями, которые приносят своих проверенных поставщиков.

Где есть место для таких, как мы? В сегменте ?попроще и подешевле?. Заказы на фланцы для систем орошения, небольших ГЭС, горнодобывающего оборудования. Проблема в логистике, платежах и… в спецификациях. Технические запросы могут быть составлены крайне небрежно. Приходится самому, как инженеру, дорасспрашивать, предполагать, предлагать варианты. Часто работаешь практически как консультант.

Был случай с заказом из одной страны Западной Африки. Прислали заявку на фланцы с указанием давления ?300 psi?. Без температуры, без стандарта. Стали выяснять — для водопровода. Предложили вариант из углеродистой стали по ANSI B16.5 Class 150. Клиент согласился, но потом при приемке удивился, почему фланцы такие ?тяжелые? (толстые). Он ожидал чего-то более легкого, так как давление невысокое. Оказалось, он сравнивал с чем-то, что видел на старом французском оборудовании. Пришлось объяснять разницу в системах стандартов. Сейчас этот клиент работает с нами постоянно, потому что мы помогли ему разобраться. Но таких клиентов нужно ?растить?, и отдача будет не скоро.

Итог: Топ — это не статика, а процесс

Так кто же топ-5? Россия/СНГ, ЮВА, Ближний Восток, Европа, и с оговорками — Африка/Латинская Америка. Но это сегодня. Завтра, если запустят новый газовый проект в Арктике, сместится акцент в сторону специальных сталей для низких температур. Если в Юго-Восточной Азии начнется бум строительства СПГ-терминалов, туда уйдут основные мощности по производству фланцев большого диаметра.

Для производителя в Китае, будь то крупный холдинг или наша, базирующаяся в деревне Нюэр, улица Сянгунчжуан, компания, важно не гнаться за абстрактным рейтингом. Важно иметь гибкость, чтобы быстро адаптировать производство под запросы из меняющегося ?топа?, и глубину, чтобы решать нестандартные задачи для ключевых клиентов из этих регионов. Именно это, а не просто низкая цена, в итоге и определяет, кто реально ?покупает? фланцы, а кто лишь разово появляется в статистике таможни.

Поэтому на вопрос ?? я бы ответил так: список есть, но он в постоянном движении. И самое интересное — как раз в деталях этого движения, в тех самых историях с инспекциями, рекламациями и успешными запусками, которые никогда не попадут в сухие отчеты.