Китай — главный покупатель фланцев? 

Вот вопрос, который в последнее время часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок и в переписке с поставщиками. Многие, особенно новички в металлотрейде, сразу представляют себе гигантские объемы, контейнеры, идущие на восток, и бездонный китайский рынок как конечную точку для любой продукции. Но так ли это на самом деле с фланцами? Если отбросить общие фразы, картина оказывается куда интереснее и не такой однозначной.

Откуда растут ноги у этого мнения

Идея о Китае как о главном покупателе, думаю, родилась из-за его абсолютного доминирования в производстве. Когда видишь бесконечные цеха в Хэбэе или Шаньдуне, штампующие фланцы на любой стандарт — ANSI, DIN, ГОСТ — по умолчанию кажется, что они все и потребляют. Это логичная, но ошибочная цепочка. Просто потому, что ты крупнейший производитель чего-либо в мире, не значит, что ты и крупнейший потребитель. Хотя, безусловно, внутренний рынок колоссален.

Здесь стоит сделать отступление про сам продукт. Фланцы — не конечный товар, а комплектующее. Их судьба напрямую зависит от того, куда пойдет труба, сосуд или реактор, которые они соединяют. А это уже проекты: нефтегаз, химия, энергетика, водоподготовка. Китай последние 20 лет вел грандиозную инфраструктурную стройку, поэтому спрос был и остается огромным. Но характер этого спроса специфичен — часто это проектный, а не складской товар, и завязан на внутренние стандарты (GB) или очень конкретные технические условия.

И вот тут ключевой момент: китайские производители, как правило, идеально закрывают внутренний спрос по цене и срокам. Зачем им массово импортировать, скажем, стальные фланцы из России или Европы, если свои есть в избытке? Импорт имеет смысл только в особых случаях: для критически важных объектов, где требуется специфическая сталь (супердуплекс, инконель), или когда нужен редкий стандарт, который локально не делают. Но это точечные, а не массовые закупки.

Где же тогда искать главных покупателей?

Если отойти от китайской специфики и посмотреть на глобальные цепочки поставок, картина меняется. Крупными нетто-импортерами фланцевой продукции традиционно выступают регионы, где либо нет своего масштабного производства, либо есть активная проектная деятельность, требующая определенных стандартов качества.

На ум сразу приходит Ближний Восток — Саудовская Аравия, ОАЭ, Катар. Там постоянно строятся НПЗ, газовые и химические комплексы. Проекты часто ведутся международными консорциумами, и спецификации требуют европейских (EN) или американских (ASME) стандартов. Китайские производители там активно представлены, но конкурируют с индийскими, европейскими и, что важно, с российскими, если речь о ГОСТ. Это рынок, где покупатель действительно ?главный? по объемам закупок для конкретного мегапроекта.

Другой пример — Юго-Восточная Азия: Индонезия, Малайзия, Вьетнам. Развивающаяся промышленность, много проектов в энергетике. Часто они закупают не готовые фланцы, а заготовки (поковки) для дальнейшей механической обработки уже на месте под конкретный монтаж. И здесь Китай выступает уже не как покупатель, а как один из ключевых поставщиков таких поковок.

Не стоит сбрасывать со счетов и СНГ. Здесь, особенно в нефтегазовом секторе, исторически сильны стандарты ГОСТ. И вот тут для китайских заводов, которые могут делать качественный ГОСТ, рынок СНГ может быть даже интереснее, чем внутренний. Но об этом чуть позже.

Опыт из практики: когда Китай действительно покупает

Я сталкивался с ситуациями, когда запрос на фланцы приходил именно из Китая. Но это никогда не было ?купите нам 1000 штук DN100?. Это всегда была головоломка. Один раз это был срочный заказ на фланцы из титанового сплава Gr.2 по ASTM B381 для ремонта импортного теплообменника на химическом заводе под Шанхаем. Свои не успевали, а остановка линии стоила огромных денег. Мы искали по всему миру, в итоге нашли остатки на складе в Италии.

Другой случай — обратный. Китайская инжиниринговая компания, работающая над проектом в Узбекистане, искала поставщика фланцев по ГОСТ 33259-2015 (нынешний межгосстандарт) с полным пакетом сертификатов, включая ультразвуковой контроль. Их местные подрядчики не устроили по качеству, а везти свои, китайские GB, было нельзя по проекту. Им нужен был надежный источник, понимающий именно постсоветские нормы. Вот здесь и открывается окно возможностей.

Именно в таких нишах могут работать компании, которые не пытаются конкурировать с китайскими гигантами в массовом сегменте, а занимаются сложными, специализированными или ?стандарт-специфичными? заказами. Например, если взять компанию вроде АО Цзинань Хайлун Машины (сайт — https://www.jn-hailong.ru), которая, судя по информации, работает с 2013 года и изначально базировалась в Чжанцю — самом что ни на есть ?фланцевом? регионе Китая, то ее логика может быть не в продажах внутри страны, а как раз в экспорте. Основанная как ООО, а теперь АО, такая фирма, зная все тонкости местного производства, может идеально позиционировать себя как агрегатор или контролер качества для поставок именно на внешние рынки, в те же страны СНГ, где нужен ГОСТ или индивидуальные расчеты на нестандартное давление.

Провалы и уроки: почему ?продать Китаю? — сложная задача

Был у меня и неудачный опыт. Пытались продвинуть партию российских фланцев из нержавейки 12Х18Н10Т (аналог AISI 321) на один из машиностроительных комбинатов в Китае. Цена была конкурентоспособная, качество отличное. Но сделка развалилась на этапе обсуждения сертификации. Им нужны были не только стандартные сертификаты, но и протоколы испытаний от конкретной, одобренной их внутренним регламентом лаборатории. Организация всего этого процесса с нашей стороны оказалась дороже и дольше, чем потенциальная прибыль от контракта. Они, в свою очередь, просто нашли локального поставщика, который все эти бюрократические процедумы проходит ежемесячно и для которого это рутина.

Этот провал хорошо иллюстрирует барьер: даже если у тебя лучший продукт, вход в цепочку поставок для внутреннего китайского проекта — это огромные транзакционные издержки. Нужно не просто сделать фланец, нужно вписаться в их систему контроля, логистики и документооборота. Часто проще и дешевле для китайской стороны купить у своего, даже если качество чуть ниже, но предсказуемо и без головной боли.

Поэтому, когда я сейчас слышу вопрос ?Китай — главный покупатель??, я отвечаю: для массового, рядового товара — нет. Его рынок самодостаточен. Но он является критически важным, ?главным? покупателем для очень специфических видов металлопроката, редких сплавов или высокоточного оборудования, которое сам не производит в достатке. И он является главным игроком и поставщиком на глобальном рынке фланцев, что и создает искаженное впечатление.

Так что в сухом остатке?

Фраза ? — это сильное упрощение. Она верна, если говорить об общем потреблении в штуках или тоннах благодаря масштабам его промышленности. Но с точки зрения международной торговли, для внешнего поставщика Китай — это сложный, высококонкурентный рынок с высоким барьером входа, а не бездонная бочка для сбыта.

Главные покупатели на экспортном рынке — это те, кто реализует крупные инфраструктурные проекты и чье локальное производство не покрывает спрос по качеству или стандарту. И часто китайские компании, те же АО Цзинань Хайлун Машины, выступают не как покупатели, а как идеальные партнеры-посредники, которые, понимая требования и с нашей стороны (скажем, российского рынка), и с стороны своего производства, могут организовать эффективные поставки нужного продукта в нужное место.

Так что, возможно, правильнее было бы перефразировать заголовок: ?Китай — главный производитель и ключевое звено в цепочке поставок фланцев?. А покупатели… покупатели везде, где есть труба, которую нужно соединить. И их география куда шире, чем один, даже самый большой, рынок.